赢销力|面对资本入驻，疯狂开店的零食店，快消企业如何应对？

• 2023-08-05 12:17:40 来源：顶端新闻

前言：

面对资本入驻、疯狂开店的零食店，食品、饮品企业/经销商如何应对、破局？

作者|王水涛

渠道的兴起、变革，从未停息过。

1995年，家乐福、沃尔玛进入中国，商超业态在国内快速发展，包括国内大润发、永辉等超市快速崛起营收千亿，成为巨无霸；

(资料图片仅供参考)

2000年，电商快速发展，2011-2018年爆发，马云一度成为中国首富、亚洲首富、华人首富；

2016年，直播元年，2020年直播爆发。2021年双11薇娅、李佳琪的预售分别达到106.53亿元、82.52亿元震惊全世界，超过不少上市公司。

甚至“行业冥灯”老罗首秀达1.1亿销售额，2年还完6亿债务。

2018年，火起来的抖音，让全民皆短视频，而其老板张一鸣超过马化腾成为中国互联网首富。

……

而对于食品、饮品快消圈而言，现在什么渠道最火，什么渠道与自身关联度最高？——非零食店莫属。

赵一鸣零食：2023年初A轮融资1.5亿（黑蚁资本、良品铺子），目前月增门店200家。

零食很忙：获红杉中国、高榕资本等投资，2023年上半年新增1000家门店，并以每天6家的速度扩张；预计截止2023年底超过4000家；

万辰生物：旗下好想来、来优品、零食工坊、陆小馋、吖滴吖滴之和超过5000家，

零食有鸣：目前已5轮融资（含新希望、云悦资本等），2023年拓展速度月均200家，计划2026年开到1.6万家。

口罩期结束后，常规渠道疲软，然而零食连锁店却开出了火箭的速度。

极致的性价比成为引流神器：农夫山泉水1.2元/瓶、怡宝水1.2元/瓶、加多宝2.8元/罐，格力高5.9元/袋，乐事薯片2.9元/袋……

知名品牌以正常价格的6折销售，疯狂低价，爆火的引流速度，毁灭性的的打击，让周边零售店举步维艰。

食品、饮品企业/经销商无不谈之色变，如何应对，如何破局？

零食店只是渠道一种而已。

纵观近30年渠道变换，每一种渠道兴起都是当时背景下的时代产物。

不论超市、电商、直播还是零食店均是渠道的一种，关键在于如何看待，如何拥抱。

诚然可以不进驻零食店，但是第一批吃螃蟹的人，往往是最早受益的人，后进入的多是被收割的韭菜。

如何做？

作者认为可以从以下几点进行考虑。

01

同品牌差异化

1、分品类：

以烘焙类企业为例，假设旗下有蛋糕、面包、饼干等，可以选择其中一种如面包进入，既有品牌效应，又不影响蛋糕和饼干的销售；

2、分规格：

如一些饮品企业有“大包装1L装”、“中包装500ML”装、“小包装380ML装”，可以选择其中一个规格进入，不影响其他规格销售，甚至如果量大的话，可以定制零食店所需的规格进行销售。

3、分口味：

许多企业同一产品口味众多可达5-10支，可选择其中2-3支口味进入销售，既有品牌音量，又不会对其它口味的产品造成影响。

4、分包装：

包装类大致有3种思路

（1）如瓶盖不同。

像伊利“金领冠”奶粉产品，黄盖包装、蓝盖包装的产品，与绿盖包装售价差异非常大。

（2）散装、定量装区分。

如零食店主要以散装产品为主，其它渠道以定量装为主进行区分；

（3）差异包装，可以风格、颜色、系数区分而价格不同。

此种方法在电器类、电子类产品电商渠道常用，以参数不同而与线下产品价格有所差异，比如空调、手机等产品。

（4）分形状：

以烘焙类产品为例，常规渠道可以销售圆形面包，零食渠道销售方形面包。

02

不同品牌差异化

1、副品牌或者子品牌同类产品进入：

如伊利的金典、安慕希、畅意奶、金领冠和托菲尔奶粉，蒙牛的特仑苏、纯甄、现代牧场、每日鲜语。

不同品牌对应不同的定位、价格、渠道，当不同产品在不同渠道销售时，自然不会由于价格不同，而影响其他渠道销售。

2、副品牌或者子品牌不同品类进入：

这种方式对于主品牌或者主销产品的影响会更小，如有销量会锦上添花带动销量增长，如无销量也无伤大雅。

3、副品牌或者子品牌不同规格、口味、包装进入：

此类方式影响与上一种类似，其实在机械制造类早已有成功案例，比如大众旗下的同一平台打造的保时捷卡宴与大众途锐、“斯柯达”昕锐与“大众捷达”等，即使消费者知道在同一平台打造，依然认同其不同的销售价格。

03

入股方式进入

1、企业入股方式进入：

该方式更多在于阶段性的利润分红，未必在于产品本身的销售利润（如良品铺子投资赵一鸣），不必担心自己产品常规渠道受到影响。

2、经销商入股方式进入

作者也见到过不止一个大商选择入股方式进入零食店，其代理产品按照从企业的进货价格0利润进驻（甚至扣除物流、人工亏损进入），但是靠年底分红来获得利润。

在大环境不好常规渠道动销慢的形式下，部分大商采用此方式与零食店合作也是较好的方式之一。

04

企业通过经销商与零食店合作

采用此方式，企业会给予经销商额外的力度补贴来弥补由于供货低，毛利不足的情况。

针对企业资源无法对等与零食店谈判的企业而言，借助经销商资源进驻，亦是最佳方式之一。

05

企业直接与零食店合作，统一管理

企业与零食店谈判，拟定统一的供货价格、供货政策、销售最低价等，既保证零食店的价格优势，又在一定范围内不对常规渠道有较大影响。

这种方式比较稳健，但是需要企业有一定的实力方可有谈判的筹码。

06针对传统的终端商

如超市渠道而言如何做呢？

1、布建100-200平方的“迷你店”，加快拓展速度，降低单店运营成本；

2、免除“迷你店”进店费用，提高供货商积极性，降低进货价，进而有更多利润空间；

3、压缩账期周期为7-15天或现结，降低合作商的资金压力；

4、加强厂家沟通，采用直采模式，提升商品利润率；

5、采用产品组合：“跨品类组合”+“同品类高、中、低组合”，引流+利润兼顾；

6、打造零食专区、零食节，提高服务，增强粉丝互动性、体验感；

7、优惠券引流，稳定零食区业绩。

还有其他方式吗？

当然有。

也有业内人士认为：由于渠道差异，运营成本不同，终端售价不同是正常的。

比如，一份快餐在高铁上40-70元/份，在快餐店10-20元/份;一桶方便面在特通10元/桶，在传统渠道只用4元/桶即可；传统夫妻店产品的价格，就比隔壁711、全家便利店便宜，哪怕2家店是邻居，也并不影响。

渠道运营成本不同，导致产品溢价，属于人之常情。

传统商超有高额租金、人员费用等，运营成本远比零食店要高，其价格比零食店高，也在常理之中。

那么你是怎么认为的？企业/经销商是进驻零食店，还是不进驻？是用差异化方法，还是常规产品正常销售？

哪一种更合理，哪种方式更好？

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